Atabook.com - Truyền bá tri thức.
Theo một số nghiên cứu từ trước đến nay tại Việt Nam, cứ 10 cửa hàng ra đời thì có đến 7 giải thể hoặc ngừng hoạt động ngay trong năm đầu tiên. Nguyên nhân có thể kể đến là: thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm quản trị, chăm sóc khách hàng kém, chiến dịch marketing không hiệu quả, hay do vị trí của cửa hàng không thuận lợi…
Tuy nhiên, cứ 5 người được hỏi chỉ có 1 người đưa ra câu trả lời: thị trường kinh doanh quá rộng lớn, nhiều đối thủ trực tiếp, cạnh tranh về giá cao. Hay nói theo cách khác các đơn vị chưa xác định được thị trường ngách một cách chính xác. Hãy thử tưởng tượng xem, trong một đại dương mệnh mông, công ty bạn là một chú cá nhỏ tranh giành thức ăn với các tập đoàn lớn là một con cá mập. Bạn nghĩ, bên nào sẽ chiến thắng?
Hãy tìm hiểu thị trường ngách nếu không muốn bị nuốt chửng. Ảnh: iStock photo
Nếu không muốn bị ‘nuốt chửng”, bạn hãy học cách tìm kiếm thị trường ngách tại Việt Nam.
Câu hỏi thị trường ngách
“Thương trường như chiến trường” người xưa có câu như vậy quả không sai, thị trường kinh doanh ngày nay đang gặp nhiều biến động, một trong những sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp nhỏ là cố gắng tiếp thị sản phẩm hay dịch vụ của mình cho một thị trường đại chúng thay vì tập trung vào một thị trường ngách. Một số khác thì cho rằng, sản phẩm và dịch vụ của mình tốt và hoàn hảo rồi nên nếu tung ra thị trường kiểu gì cũng có đầy người sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Tuy nhiên, trên thực tế, mọi chuyện có lẽ không bao giờ như bạn nghĩ, nhất là trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay.
Tại sao nên chọn thị trường ngách?
Thay vì tạo ra một sản phẩm chung chung và bán cho thị trường đại chúng, tại sao bạn không tập trung vào một thị trường hẹp hơn, hay còn gọi là thị trường ngách. Về khía cạnh doanh nghiệp, rất ít người thích phục vụ thị trường ngách vì với tâm lý lo lắng là thị trường quá hẹp, doanh số sẽ không cao hay bỏ lỡ cơ hội bán sản phẩm cho nhiều loại khách hàng khác nhau. Và thế là bạn lao vào thị trường rộng hơn, hướng đến nhiều đối tượng khách hàng hơn, nhưng rút cuộc bạn vẫn gặp thất bại.
Một số lý do chính để lý giải cho sự thất bại này là chi phí tiếp thị của doanh nghiệp nhỏ quá thấp trong khi phải tiếp cận một đối tượng truyền thông quá rộng vì vậy không có nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm. Kênh phân phối và lực lượng bán hàng cũng là một điểm yếu khác, với các doanh nghiệp nhỏ thì uy tín với các nhà phân phối cũng như nguồn lực để đầu tư vào hệ thống phân phối còn hạn chế vì vậy sự hiện diện sản phẩm sẽ thấp.
Ngoài ra, một nguyên nhân khách quan là khi chọn lựa thị trường đại chúng, doanh nghiệp phải chấp nhận sự cạnh tranh gay gắt của các công ty lớn trong cũng như ngoài nước, vì đây là thị trường lớn nên hầu hết các doanh nghiệp có tiềm lực sẽ nhảy vào và việc một doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh với một doanh nghiệp lớn chỉ như “trứng chọi với đá”.
Lựa chọn thị trường ngách là một quyết định phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ. Quyết định này càng phù hợp hơn trong những giai đoạn nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn. Thị trường ngách sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm rất nhiều chi phí truyền thông quảng bá sản phẩm trong khi có thể gia tăng khả năng thành công với mức độ rủi ro không cao.
Thị trường ngách là gì?
Thị trường ngách là một nhóm khách hàng thường xuyên có nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ khá tương đồng nhau. Có thể nói nó là một phần nhỏ trong tổng thị trường rộng lớn, với thị trường ngách thì doanh nghiệp dễ dàng xác định đối tượng khách hàng mục tiêu hơn cũng như khả năng tiếp cận họ một cách chính xác, không làm bạn bị xao lãng mục tiêu khách hàng.
Như vậy, kinh doanh thị trường ngách là tập trung vào một phân khúc nhỏ của toàn bộ thị trường, đặt mục tiêu vào một nhóm khách hàng riêng biệt thay vì phục vụ toàn bộ thị trường rộng lớn.
Ví dụ về thị trường ngách trong lĩnh vực làm đẹp, khách hàng mục tiêu của bạn là đối tượng sinh viên thường gặp phải vấn đề về mụn, có mức tài chính hạn hẹp, không cạnh tranh trực tiếp với các trung tâm thẩm mỹ lớn đang khai thác phân khúc cao cấp với các gói điều trị công nghệ cao lên đến hàng chục triệu đồng.
Hay trong lĩnh vực thời trang, do có quá nhiều cửa hàng, shop kinh doanh quần áo thời trang cho giới trẻ hiện nay, bạn có thể chọn khai thác kinh doanh quần áo cho bà bầu để giảm thiểu mức độ cạnh tranh, cơ hội thành công sẽ cao hơn một chút nhưng chủ yếu vẫn phụ thuộc vào khả năng vận hành, quản lý của bạn.
Làm sao để định vị chính xác được thị trường ngách?
Dưới đây là 5 bước giúp bạn tạo ra được thị trường ngách đầy tiềm năng.
Bước 1: Hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn
Thay vì nghiên cứu để tìm ra một dòng sản phẩm mà bạn muốn bán, hãy phân tích kĩ tệp đối tượng khách hàng mục tiêu bạn đang hướng đến.
Sự thật là nhu cầu, mối quan tâm của một tập khách hàng dường như không đổi theo thời gian. Một khi, bạn nắm giữ được trái tim của họ, thật đơn giản để tạo ra các sản phẩm đáp ứng được mong muốn, kì vọng
Bước 2: Nghiên cứu từ khóa mà tệp đối tượng khách hàng (bước 1) thường xuyên sử dụng để tìm kiếm thông tin trên các trang công cụ tìm kiếm.
Bước 3: Thị trường có cạnh tranh hay không? Mức độ cạnh tranh của thị trường ngách là chỉ số để xét xem liệu rằng thị trường này có tiềm năng sinh lãi hay không.
Bước 4: Mức độ quan tâm đến thị trường, lĩnh vực như thế nào? Liệu rằng hiện tại, đó đang là mối quan tâm, xu hướng của cộng đồng. Tránh tình trạng, sức hút năm trước rất lớn lại giảm mạnh trong năm nay. Vì vậy, đừng chủ quan nhé.
Bước 5: Quyết định chọn thị trường ngách: giai đoạn này là tổng hợp tất cả các thông tin bạn đã dày công nghiên cứu ở trên.
Cách lựa chọn thị trường ngách trong kinh doanh
Theo lý thuyết về chiến lược cạnh tranh thì có 3 chiến lược chính đó là:
- Dẫn đầu về chi phí
- Khác biệt hóa
- Chiến lược tập trung
Trong 3 chiến lược trên, có lẽ các doanh nghiệp nhỏ sẽ phù hợp nhất với chiến lược tập trung. Chiến lược thị trường ngách là một loại “đặc biệt” của chiến lược tập trung, nó giúp bạn thu hẹp mục tiêu tìm kiếm của bản kế hoạch kinh doanh, đây thực sự là một lợi thế.
Nếu đã nắm rõ được các thông tin quan trọng, hãy mạnh dạn tìm ra cho mình một thị trường ngách tiềm năng để bắt đầu kinh doanh nhé. Chúc các bạn thành công!
.jpg "NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG TỪ CHỊ BÁN ỚT")
